01
Элитка продаётся по другим триггерам, чем комфорт
Не используйте акции, сниженные ипотеки и дедлайны. Работают: эксклюзив (не у всех), новизна (новый проект), крутой визуал (рендеры комплексов).
Цифры за 14 месяцев
1.8 МЛРД
оборот Дубая за год
+6
регионов запустили
32 450
лидов по всем подразделениям
5 МЛН
рекламный бюджет/мес
До работы
Точка A: ТОП-5 агентство без маркетинга
Компания в ТОП-5 агентств элитной недвижимости страны. 30 брокеров в двух отделах продаж, города Москва, Санкт-Петербург, Сочи. Парадокс — маркетинга как системы не существовало.
Все продажи шли через ЦИАН (который дорожал по два раза в год) и через рекомендации опытных брокеров. Это очень опасно: одна просадка ЦИАНа — и бизнес валится. Новостройки продавали почти на нуле. Региональные представительства работали по интуиции без аналитики.
Команда
30 брокеров
Маркетинг
—
Каналы
ЦИАН + сарафан
Регионов в работе
3 (Мск, СПб, Сочи)
Что сделали
Что сделали за 14 месяцев
Выстроили мультирегиональный маркетинг: аудит показателей, полная штат маркетинга, запуск новостроек с нуля, открытие Самары, Казани, Дубая. Сквозная аналитика по 6 городам. Быстрые продажи по базе через автозвонок и email-рассылку.
- 01Установочная сессия со всеми топ-руководителями
Зафиксировали текущие показатели, наметили точку Б через год. Провели инвентаризацию показателей маркетинга и продаж.
- 02Быстрые продажи по своей базе
Несколько десятков тысяч клиентов в базе. Настроили автозвонок и email-рассылку под офферы на новостройки, закрытые продажи, PreSale. Первые лиды от 100 млн бюджета.
- 038 разных цепочек касания под разные источники
Клиенты с ЦИАНа — на быстрое закрытие. Клиенты с соцсетей — длинный прогрев (холодный рынок, высокие бюджеты). Клиенты с Яндекс.Директа — средняя цепочка. Одну воронку на всех делать нельзя.
- 04Упаковка: корпсайт + 2 сайта под SEO + мультиквиз 4-го поколения
Корпсайт для направления пентхаусов, корпсайт для направления новостроек, лендинг под Сочи, презентации — общая компании и для выступлений Виктора.
- 05Собственная ERP+CRM на Laravel
Проблема — во вторичке нужна своя база объектов с синхронизацией ЦИАН + Яндекс.Недвижимость + корпсайт. Выбрали Laravel после сравнения 15 подрядчиков. Финал помешала СВО — кассовый разрыв.
- 06Новый отдел продаж под холодный рынок
Старые звёзды-брокеры (работающие на рекомендациях) саботировали холодных клиентов. Набрали новичков, переобучили под длинный прогрев. Без этого масштабирование рушится.
- 07Видеопрокачка брокеров
Серия роликов с брокерами. Две недели репетиций, постоянная обратная связь. Задача — чтобы потом снимали сами. Справились — прокачали экспертность и доверие.
- 08Дубай: старт с нуля за 14 месяцев до 1.8 млрд оборота
Направление Дубайской недвижимости. Продажи в основном по своей базе клиентов с небольшой долей внешнего маркетинга.
Результат
Точка B: 6 регионов и Дубай
1.8 млрд ₽
Дубай оборот
за год
14 000
Москва лидов
6 000
СПб лидов
5 400
Казань лидов
лучший регион
4 300
Сочи лидов
1 300
Дубай лидов
1 450
Самара лидов
~5 млн ₽
Бюджет/мес
Самый неожиданный результат — Казань. Лиды от 60₽, целевых до 85%. Очень высокобюджетная публика, платёжеспособная, активно интересуется элиткой. При запуске Дубая — Казань оказалась самым активным регионом.
Москва — целевых до 45%. Регионы — 40-85%. Дубай — 35-75%. Целевой лид Москва FB: 2800₽, Директ: 3500-7000₽. Бюджеты заявок — от 80-100 млн.
5 выводов про элитку + регионы
02
При масштабировании старый отдел продаж — главный тормоз
Звёзды-брокеры на рекомендациях саботируют холодных клиентов. Единственное решение — новый отдел из новичков, обученных с нуля под длинный прогрев.
03
В рекламе вторичка заходит лучше первички
Парадокс: люди охотнее кликают на готовые квартиры, хотя покупают часто новостройки. Используйте этот инсайт.
04
Не указывайте название ЖК — интрига работает
Если комплекс не сверхпопулярный, его название снижает CTR. Интрига — триггер премиум-сегмента.
05
Для отдельного направления — отдельный сайт
Пентхаусы, Хамовники, отдельный район — делайте посвящённый сайт. Больше доверия (специализация) и быстрее в топ SEO (за 2-3 месяца).
Масштабируем ваше агентство
Есть команда брокеров и выручка, но упёрлись в потолок? Расскажите — разберу узкие места.